工业通讯的成功案例

工业通讯是我们全球众多战略举措中的一项,缆普西班牙就是一个将工业通信产品和解决方案成功、高效地在当地推广的绝佳范例。

当前,我们在工业通讯领域面临的最大挑战是向客户证明,我们已经可以提供用于数据传输的全套连接解决方案,并且证明我们是该领域可靠的专家。自2013年以来,我们西班牙的同事就一直在应对这项挑战并且已经取得了巨大的成功:2020年2月,缆普西班牙的营业额超过年初至今的30.2%。IC份额占总营业额的9.8%。缆普西班牙迅速察觉到了工业通讯的潜力。在2013年,27名来自国家子公司的员工组成了团队开始评估市场,竞争力和我们的工业通讯产品,并将其与上一个财政年度的结果进行比较。举个例子,缆普西班牙在2013/14年度,IC份额就已经达到了4.9%。然后他们进行了SWOT分析,用以掌握公司的优势、劣势、机遇和威胁,并制定了战略决策和各种针对方案。分析中特别指出,缆普自身以及UNITRONIC®和ETHERLINE®工业通讯品牌已经非常强大,并且我们的客户将这些品牌和高品质联系在一起。新老客户都认为我们是一家涵盖众多产品的制造商并且给与重视。因此,凭借着专业技术和服务,我们在不断增长变化的工业通讯市场中处于有利地位。同时,我们也面临着来自强大竞争对手带来的挑战,比如西门子和倍福。

缆普西班牙董事总经理Xavier Izquierdo表示:“工业通讯对我们很重要,因为它展示了缆普集团目前所使用的新应用领域的专业只是,而不仅仅是传统的控制电缆。”,“我们与一个小团队成功地销售了我们现有的工业通讯产品系列,因为我们成功地说服客户,让客户明白缆普说通讯和控制电缆的可靠供应商。自我们在工业通讯领域销售电缆以来,我们在交叉销售方面也同样取得了成功,并销售了更多产品,例如连接器,跳线甚至交换机。” 缆普西班牙的紧密合作团队意识到,需要根据市场趋势进一步调整产品范围,特别是销售人员需要学习更多的技术相关知识。同时他们还需要对主要竞争对手有更深入的了解。为了缩短交货时间,我们的西班牙同事开始使用更多用于工业通讯的标准产品。

 

工业通讯的营销策略

我们众多客户会将缆普和OLFLEX®控制电缆品牌联系起来,但对于我们如何在工业通讯领域作为可靠的合作伙伴却没有了解。我们需要更多的营销来提升UNITRONIC®和ETHERLINE®的品牌知名度。考虑到这一点,我们在西班牙的同事发起了一项营销活动,将公司定位为“工业通讯电缆专家”。于是在2014年启动了一项口号为“家,甜蜜的家”的广告活动,以印刷品和线上宣传的形式展示了我们的连接解决方案和相应的品牌。这项举措使缆普成为行业中的数据通讯专家。其核心的观点是,自成立以来,缆普为工业客户提供了高质量和种类繁多的产品,而我们现在在工业通讯领域也会如此。接下来,营销团队创建了一个海报广告系列,以及在线广告横幅,宣传册,网站和PowerPoint演示文稿,以供销售人员使用。得益于SEO的优化,客户可以很便捷地在线搜索工业通讯相关的内容。自2017年以来,缆普西班牙一直使用 “为您的行业提供可靠的数据传输(4.0)”的口号来宣传我们的IC连接解决方案,并将我们的产品成功立足于市场中。

 

销售人员的培训和激励措施

在最简单的情况下,功能或者控件的输出被用来激活信号灯。简单来说,它们被认为是执行器,从输出接收通信。它可以是电动机,阀门,加热装置或是使机器可视化的精致显示器。如上所述,在冷热水混合龙头的示例中,输出控制的是电磁阀。电磁阀在有信号时打开,在信号复位时关闭。自动化操作也可以用行业示例来简单描述:一条简单的传送带有两个光栅和一个电机,用以打开和关闭。光栅位于传送带的任一端。如果将工件放置在传送带的起点,则第一个光栅将被干扰,然后传送带就开始运作;一旦工件到达传送带的末端,第二个光栅就会被干扰,传送带就停止了。转换为输入输出模型后,传送带将按以下方式实现自动化:两个光栅提供输入,控制功能处理这两个输入并且作为输出发出开关电机的信号。在这种情况下,该功能被描述为工件的简化顺序控制。顺序控制意味着一个接一个地执行各个步骤。 完成最后一步之后,它再从头开始:

•        两个光栅都没有被干扰,电机关闭

•        只有左边的光栅受到干扰,电机开启

•        两个光栅都没有被干扰,电机开启

•        右边的光栅受到干扰,电机关闭

•        从第一步重新开始